営業部ゼネラルマネージャー 小泉 滋 - Koizumi Shigeri
千葉県出身。
株式会社リクルートの人材紹介領域「Recruit AGENT」にて20年間在籍し、リクルーティングアドバイザー、マネージャー、部長などを経験。マネジメント歴は17年に及ぶ。
2024年7月に株式会社ブレイン・ラボへ入社。豊富なドメイン知識を強みに、営業部ゼネラルマネージャーとして、顧客起点でのプロダクト価値向上および営業組織の変革を牽引している。
Q1. ブレイン・ラボへの入社を決めた理由は何ですか？
長くリクルート社で培ってきた人材業界のドメイン知識を活かしながら、テクノロジーの力で業界課題に向き合える点に大きな面白さを感じ、ブレイン・ラボへの入社を決めました。
これまでのキャリアの中で人材業界には最も長く携わってきましたが、AIの活用が進み始めた頃から、業界全体がテクノロジーによって大きく変わっていく可能性を強く意識するようになりました。
効率や属人化といった長年の課題に対して、テクノロジーがどのように作用できるのか。その変化の当事者として関わってみたいと考えるようになったのが大きなきっかけです。
また、リクルート社在籍時に、SaaSビジネスにおける営業プロセスモデルである「THE MODEL（ザ・モデル）」（※）を導入し、組織変革を行った経験があります。
その中で、仕組みやテクノロジーが現場の行動や成果をここまで変えるのかという手応えを強く感じました。こうした経験から、SaaSやテクノロジーに携わりながら、組織や事業の成長そのものに影響を与える立場で挑戦したいという想いが強くなっていきました。
転職活動を進める中で、ブレイン・ラボが人材業界に特化したCRMを提供している企業だと知りました。
様々な優れたテクノロジーを持った企業も見てきましたが、ブレイン・ラボであれば、テクノロジーに携わりながら、これまで積み重ねてきた人材紹介領域のドメイン知識という自分の強みを最も活かせる環境だと感じました。
そして最終的な決め手となったのは、やはり「人」でした。代表の中江をはじめ、選考を通じてお会いした方々とのやり取りの中で、事業や取り組みに対する誠実さが自然と伝わってきました。「この人たちとなら変化の大きい環境でも前向きに挑戦し続けられる」と直感的に思えたことが、最後の一押しになりました。
※THE MODEL（ザ・モデル）：マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスの4つのフェーズに営業プロセスを分割・分業化し、部門横断で連携して顧客の成功と売上最大化を目指す営業プロセスモデル。
Q2. 入社後に見えてきた、営業部としての強みと現在向き合っている課題について教えてください
入社してまず感じたのは、想像以上に誠実で、素直な人が多い組織だということです。
採用の場ではどの会社も「人がいい」「風通しがいい」と言いますが、実際に入ってみると理想と現実のギャップを感じることも少なくありません。その点、ブレイン・ラボは、その言葉がそのまま当てはまる会社だと感じましたし、実際に入社しているメンバーも口を揃えて人の良さを挙げる印象があります。
立場や役割に関係なく、事業や顧客に対して真摯に向き合おうとする姿勢があり、誰かが足を引っ張ったり、保身に走ったりする空気はほとんどありません。
また、AI活用や新サービスの立ち上げなど、未知のテーマに対しても前向きに向き合う柔軟さがあり、この土壌の良さは変化や挑戦を進めていくうえでの大きな強みだと感じています。
一方で、入社後に見えてきた課題もあります。それは、顧客の声をプロダクト価値へとつなげていくための、営業と開発の連携のあり方です。
営業は日々最も顧客に近い立場で多くの声を受け取っていますが、その声をどのように整理し、どう開発に届けプロダクトに反映していくかという点では、組織としてまだ最適なやり方を確立できていなかった部分が正直ありました。
SaaSビジネスでは、顧客の要望をそのまま形にするだけでなく、その背景にある本質的な課題を捉え、営業と開発が同じ目線で価値づくりに向き合うことが重要です。
だからこそ現在は、フィードバックの循環を強め、職種や役割を越えて対話しながら、より顧客起点でプロダクト価値を磨いていく仕組みづくりを進めています。
開発側が営業の声を直接聞く機会の質や頻度を高めるとともに、営業も開発の意図や思想への理解を深めたうえで顧客と向き合ったりと、少しずつではありますが確実に変化が生まれています。
また、組織全体としては、現メンバーが持つ誠実さや丁寧さといった強みを大切にしながらも、目標に向かってもう一歩踏み込む推進力を高めていく必要があると感じています。
素直で真面目なメンバーが多いからこそ、その良さが時に慎重さとして表れてしまう場面もあるため、目標に対する強いコミットメントと、壁に直面したときにも前に進み続ける推進力を組織全体としてもう一段階引き上げていきたいと考えています。
過渡期ならではの難しさはありますが、それ以上に組織や事業が確実に変わっていく手応えを実感できている点は大きなやりがいです。
大変なことも多いですが、自分たちの手でより良い形をつくっていけることがブレイン・ラボで働く大きな魅力だと感じています。
Q3. チームや組織をマネジメントするうえで、大切にしている考え方や実践している取り組みを教えてください
私がマネジメントにおいて特に重視しているのは、「成長実感」「当事者意識」「顧客起点」、そして「プロダクト愛」の4つです。
これらは事業と組織を中長期的に強くし続けるために欠かせない価値観だと考えており、単なるスローガンで終わらせず、日々の意思決定や行動の基準として機能させることを大切にしています。
そのために意識しているのが、日常業務における判断基準を明確にすることです。
たとえばマネージャー向けの勉強会で顧客起点について伝えたとしても、その場限りで終わってしまえば行動は変わりません。だからこそ、週次の会議など日常的な場で、具体的な案件を題材にしたフィードバックを行っています。
その対応で本当に顧客の課題は解決できていたのか、もう一歩踏み込めなかった理由は何か、自分たちの価値基準に照らしたときに何が足りなかったのか。そうした振り返りや問いを重ねながら、判断の基準値そのものを引き上げていくことを意識しています。
また、リモートワーク中心かつザ・モデル型の組織であるため、意識的に横のつながりやチームとしての一体感をつくることも大切にしています。
営業部全体の会議では、連絡事項の共有にとどまらず、部内の表彰を通じてどのような行動が評価されるのかを可視化したり、普段接点の少ないメンバー同士でチームを組み、ワークを行うことで対話の機会を設けたりしています。
ゼネラルマネージャーである私に対しても、違うと思ったことは遠慮なくぶつけてほしいと伝えています。
誰かに言われたから動くのではなく、自分の頭で考え、プロダクトやサービスをより良くするために行動する。そうした主体的な動きの中で生まれる健全な衝突こそが、組織やプロダクトを強くし、結果として顧客価値と事業成長の両立につながると考えています。
Q4. ブレイン・ラボへの入社を考えている人にメッセージをお願いします
ブレイン・ラボのプロダクトは、すでに多くのお客様にご利用いただきながら、今も進化を続けているプロダクトです。
事業や業界の変化に合わせて機能や提供価値を見直しながら、さらにより良くしていける余地がまだまだ残されています。
そのため、”すでに完成された誰が売っても成果が出るプロダクト”に携わりたい方にとっては、今のブレイン・ラボは合わないかもしれません。
一方で、プロダクトの良い点も課題も正面から受け止めながら、仲間と一緒に汗をかき、手応えを感じつつ育てていきたい方にとっては、大きなやりがいを感じられるフェーズだと思います。
会社全体のカルチャーとしても、個人の裁量や影響力が非常に大きく、ベンチャーのようなカオスさと挑戦がある環境です。
プロダクトや事業を自分ごととして捉え、主体的に関わるほど自身の役割や求められるレベルも自然と引き上がっていきます。
失敗を恐れず、泥臭く、そして真っ当に仕事と向き合いながら自分たちの手で育てていく中で、その過程そのものが自分自身の視座やスキルを一段引き上げてくれると思います。
人材業界を取り巻くマーケット環境は、ここ数年で大きく変化しています。
かつてのように参入すれば自然と利益が出る時代ではなく、経営の難しさを感じている人材紹介会社や派遣会社も少なくありません。
私たちのお客様である人材紹介会社や派遣会社は、少子化が進む日本において、労働力の最適化や活性化という非常に重要な役割を担っています。
そのお客様が成長し、より多くの人が前向きに働ける機会を生み出していくことは、結果として日本全体が抱える大きな社会課題への貢献にもつながっていきます。
だからこそ私たちはプロダクトと現場の力でお客様の成功を支え、その連鎖を広げていくことで、「はたらくから人生を豊かに」というビジョンを現実のものにしていきたいと考えています。
プロダクトの成長と同時に、自分自身や顧客の成長にも本気で向き合いたい。
そんな想いを持った方と、ぜひ一緒に働きたいです。
自転車で旅することが好きです
自転車が趣味で、休日はよくあちこちへ出かけています。
以前は城巡りをしていましたが、最近は古戦場を訪れることにハマっており、現地の風景や空気を味わいながら歴史に触れる時間を楽しんでいます。
